Een auto kopen doe je met een reden. Je wilt mobiel zijn, je wilt een bepaalde mate van vrijheid voelen bij het reizen, je hebt vervoer nodig om op het werk te komen of om jezelf en eventuele kinderen naar allerlei afspraken te brengen die niet lopend of met de fiets zijn te bereiken. En de ene reden sluit de andere niet uit.
Tussen 1999 en 2012 maakte ik gebruik van het openbaar vervoer om op mijn werk te komen. Met het veranderen van werkgever veranderde ook de vorm van transport waarmee ik mijn woon-werkverkeer moest afleggen. Mijn huidige werkgever is vanuit mijn woonplaats niet binnen een acceptabele reistijd te bereiken. En dus werd ik een forens die zich per auto moet verplaatsen. En daar hoort een betrouwbare auto bij. Die hoefde ik niet te kopen want die had ik al, alleen werd het jaarkilometrage dat de auto gewoonlijk aflegde verdubbeld als gevolg van het toegenomen woon-werkverkeer. Binnen korte tijd zat de auto op een kilometerstand die voor mij als astronomisch aanvoelde en dus begon ik mij te oriënteren op de koop van een eventuele vervanger. Conservatief als ik ben stortte ik mij op het aanbod van een merk, model en uitvoering waar ik vertrouwd mee ben, te weten een nieuwer exemplaar van mijn oude auto. Na een prachtig exemplaar net aan mijn neus voorbij te hebben zien gaan beet ik mij vast in een volgend exemplaar dat wat prijs betreft een stuk hoger lag. Maar moet je een auto op voorhand op basis van vraagprijs negeren? Ik vond van niet, want één van de regels die ik hanteer is dat niet de vraagprijs bepalend is maar het bedrag dat je na inruil moet bijbetalen. Om jezelf te begrenzen moet je van tevoren weten wat je maximaal zou willen bijbetalen. Of dat bedrag haalbaar is hangt af van de bereidwilligheid van de handelaar om te zakken met zijn vraagprijs danwel om meer te bieden voor de inruiler.
Een andere regel die ik hanteer is dat de nieuwe auto minstens zo betrouwbaar en compleet moet zijn als de inruiler. En daar bleek de nieuwe aan te voldoen. Tot zover ging alles volgens de regels. Waar het fout kan gaan is wanneer de objectiviteit het verliest van de emotie. In mijn geval speelde de onzekerheid mee over de inruilprijs van de oude auto. Nette exemplaren met minimaal een halve ton minder op de teller stonden bij autobedrijven te koop voor maximaal 3000 euro. Wat mag je dan als inruilprijs verwachten van een auto die er van binnen en buiten behoorlijk gebruikt uitziet en een mogelijk kostbaar mankement onder de leden heeft? Een mankement waar ik open en eerlijk over moest zijn. Dan mag je al blij zijn als je 2000 euro geboden krijgt, bedacht ik mij.
Ik had van tevoren gesteld dat ik tussen 5000 en 6500 euro wilde bijbetalen. Dat hield in dat de nieuwe inclusief afleveringskosten niet meer mocht kosten dan tussen de 7000 en 8500 euro. En dat terwijl de nieuwe auto inclusief aflevering volgens de advertentie al op 9600 euro zou komen. Dan is er dus een gat van 2600 tot 1100 euro. Is dat te overbruggen? Is het realistisch om te denken dat ik in deze situatie een gat van minimaal 1100 euro sluitend kan krijgen? Objectief gezien niet. Maar als het gevoel sterker blijkt dat de ratio dan worden de financiële marges sluipenderwijs rekbaar.
Een proefrit was snel geregeld. Sterker nog, ik hoefde er niet eens om te vragen. Voordat ik het wist zat ik achter het stuur en reed ik de openbare weg op. Wat een strak interieur, wat een heldere displays, wat een soepele handbak. En voel eens hoe de auto wil versnellen als je het gaspedaal toucheert. De gehele lay out van de auto is bekend, maar toch lijkt de auto volstrekt anders. Hij is beter, solider, sneller, netter. Alles aan en in de auto kon aangeduid worden met een positieve overtreffende trap. Ik wilde deze auto hebben en terwijl ik mijzelf daar van overtuigde leek het bezwaar van het financiële gat minder relevant te worden.
Terwijl ik al rekenend de proefrit voltooide vergat ik om proef te zitten op de achterbank. Ik vergat zelfs alle regels die een aspirant autokoper moet naleven. Ik stopte niet om even te kijken onder de motorkap. Ik liep niet rond de auto om de banden te controleren en de bodem te inspecteren. Zelfs opende ik niet de achterklep om het laadruim te inspecteren en de reservewielbak te controleren. Deze auto is wat model betreft hetzelfde als mijn oude, dus wat viel er te controleren? Het kwam niet eens in me op. Ik was gebiologeerd door de dingen waar ik niet bekend mee was: regensensoren, parkeersensoren, cruise control, dat soort speeltjes. Maar wat mij het meest bezig hield was de pookknop. Die was anders dan die in mijn oude auto. Minder prettig in de hand, maar wel vele malen mooier. En zo ontstond een mix van gedachten die niets meer met objectiviteit maar wel met hebzucht van doen hadden. De ratio had plaats gemaakt voor sentiment, voor hebberigheid. Ik raakte vastbesloten om net zo lang te onderhandelen tot ik de auto de mijne mocht noemen waarbij ik het vooraf gestelde maximum bedrag eigenlijk al had losgelaten.
Het eerste bod op mijn oude auto bleek boven mijn verwachting te liggen. Ik verwachtte een absoluut maximum van 2000 euro en kreeg 2250 geboden, dus dat was al 250 euro ‘winst’. Trompetgeschal klonk in de verte. De roes van een overwinning drong zich op. Het doel kwam in zicht, de hartslag versnelde. De neiging om direct toe te happen was groot, maar een moment van geestelijke helderheid wierp licht op het verschilbedrag, te weten 7350 euro. Hoe praat ik dat voor mijzelf goed? Ik bedacht mij dat mijn oude auto hoognodig een beurt nodig had waarbij mogelijk de remschijven vervangen moesten worden. Die beurt zou mij minstens 500 euro gaan kosten. Misschien wel 700 euro. Die kosten hoefde ik niet meer te maken als ik nu de auto zou inruilen. En dan het mankement dat als een zwaard van Damocles bleef rondhangen. De auto reed er niets minder om, maar wat als het mankement zou verergeren? Welke opties had ik dan nog? Als ik de auto nu zou inruilen zou ik daarover geen zorgen meer hebben en zouden de eventuele reparatiekosten niet meer voor mijn rekening zijn. Het financiële gat werd fictief steeds kleiner.
‘En, hebben we een deal? ‘, vroeg de verkoper.
Mijn hersenen kraakten. ‘Ja’, schreeuwde mijn gevoel. ‘Nee’, zei de ratio. Mijn hartslag lag boven de 150 slagen per minuut. Als ik nu zou weglopen, wanneer zou zich dan weer een gelegenheid voor doen om de door mij gewenste auto met deze specificaties te kopen? En wat zou ik dan terugkrijgen voor de oude? Ik was het aan mijzelf verplicht om kritisch te blijven, om objectief te zijn over de financiële kant van het verhaal. Ik slikte even, trok een pokerface en probeerde zo stellig mogelijk te zeggen dat het bedrag dat ik maximaal wilde bijbetalen 6500 euro bedroeg.
‘Da’s een groot verschil’, merkte de verkopen op. ‘Ik weet niet of we dat kunnen overbruggen maar ik zal kijken wat ik voor je kan doen’, waarna hij opstond en wegliep naar een kantoortje in de hoek van de showroom. Even later kwam hij terug. Hij printte een nieuwe offerte uit waarop stond dat de inruilprijs voor mijn oude auto 450 euro was opgeschroefd, zodat het verschilbedrag op 6900 euro uitkwam.
Moest ik nu nóg een keer gaan bluffen en zou ik mijzelf daarmee buiten spel zetten? Hij accepteert een auto met de wetenschap van een mogelijk kostbaar mankement en wil er ook nog eens ruim 700 euro méér voor geven dan ik had verwacht. Ik krijg volledige garantie op de nieuwe, krijg gratis pechservice in Europa, ik krijg twee nieuwe banden, een volle tank benzine, een klantenpas met korting op onderhoud…..
Zo zakelijk mogelijk reageerde ik met ‘Op die paar honderd euro wil ik het niet laten afketsen’. De deal was rond, ik had mijn eigen afspraken geschonden, mijn eigen limieten genegeerd, mijn eigen grenzen overtreden. Ik had mij niet aan de regels gehouden, had gevoel boven ratio geplaatst en had mijzelf deze auto aangesmeerd. Maar ik was de hemel te rijk, zat op een wolk, mijn gezicht glunderde. Ik had een auto gekocht! Weliswaar geen nieuwe, sterker nog, al negen jaar oud, maar hij oogde als nieuw, voelde als nieuw. Het was mijn nieuwe auto! Schijt aan mijn regels!
